독서메모-에픽 콘텐츠 마케팅(조 풀리지)

P.21

모든 대기업 마케팅 임원과 종소기업 경영자는 서로 처해있는 문제와 어려움이 다르다고 생각한다. 하지만 사실 그들이 갖고 있는 문제는 비슷하다. 이 사실에 숨겨져 있는 비밀은 바로 이것이다.

 

고객은 당신, 당신의 제품, 당신의 서비스에는 관심이 없다. 고객은 자신의 문제에만 관심이 있다.

 

P.29

마케팅을 할 때 자사 제품의 특징을 강조하는 것이 아니라 타깃 고객이 필요로 하는 정보에 우선적으로 집중해보면 어떨까

 

P.30

콘텐츠 마케팅은 고객이 회사에 수익이 되는 행동을 하도록 유도한다는 목표하에, 타깃 고객을 명확히 정의하여 그들을 유치하고 관여시킬 수 있도록 가치 있고 설득력있는 콘텐츠를 만들고 배포하는 마케팅 및 영업 프로세스다

 

P.32

고객은 당신, 당신의 제품, 당신의 서비스에는 관심이 없다. 고객은 자기 자신, 자신이 원하는 것, 자신이 필요한 것에만 관심이 있다. 콘텐츠 마케팅은 고객이 열광할 만한 흥미로운 정보를 만들어서 그들이 실제로 당신에게 관심이 생기게 만드는 것이다.

 

기본적으로 콘텐츠 마케팅을 고객 그리고 예상 고객에게 소구하는 것이 아닌 그들과 소통하는 기술이다. 비개입 마케팅이다. 제품이나 서비스에 대한 정보를 쏟아내는 대신 고객에게 유용한 정보를 주거나 그들을 즐겁게 함으로써 점진적으로 다가간다. 이 전략의 핵심은 회사가 끊임없이 계속해서 고객들에게 가치있는 정보를 제공하면 결국 고객들도 구매와 충성도로 보답한다는 믿음이다.

 

P.39

좋은 콘텐츠 마케팅은 사람을 멈추고, 읽고, 생각하게 하고 행동을 바꾸게 만든다.

 

P.53

언론인들은 이제 더이상 매체사가 아닌 곳에서 일하는 데 거리낌이 없다. CMI는 2012년에 테크 기업 열세 곳에서 워크숍을 열었다. 이 회사들은 모두 사내 기자, 편집장 또는 콘텐츠 마케팅 담당자를 채용 중이었다. 

 

'세상을 설득하는 매혹의 법칙'의 저자 샐리 호그셰드는 고객의 이목을 끌기 위해 주어진 시간은 9초밖에 되지 않는다고 한다. 이 법칙은 언론사와 비언론사 모두에게 해당된다. 유용하고 매력적인 콘텐츠는 돋보이기 마련이다. 

 

P.58

소비자들이 대부분의 정보를 얻던 기존 언론사들은 장기적으로 기업이 운영하는 블로그 같은 기업 콘텐츠 플랫폼과 싸워 이길 자원이 없다. 

 

P.60

요즘은 성공하려면 독자들이 계속해서 콘텐츠에 관여하게끔 해야 한다. 그것은 고객과 첫 대면하는 순간부터 그들의 생애 주기 전체에 걸쳐 이어져야 한다. 즉 이제 마케팅은 고객을 창출하는 것이 아니고 브랜드의 열성 구독자를 만드는 일이다

 

P.74

독자들로부터 직접 수익을 얻는 곳도 많긴 하지만(유료 정기 구독) 대부분의 매체사는 광고와 협찬에 의존한다. 그들은 주인이 둘-독자와 광고-이고, 한번씩(그리고 갈수록 빈번하게) 콘텐츠로 홍역을 치른다. 반면, 브랜드는 서로 다른 오디언스를 동시에 상대할 필요가 없다. 독자층과 돈의 출처가 하나로 일치한다. 독자들에게 훌륭한 에픽 콘텐츠를 오랫동안 꾸준히 공급하면 그들은 첫 구매 또는 재구매로 보상하곤 한다.

 

P.85

콘텐츠 마케팅은 당신(브랜드)이 아니라 고객 중심이다/무차별적으로 쏟아내는 것이 아니라 고객과 관련있는 콘텐츠로 고객을 끌어 들인다/독백이 아닌 대화다(고객의 귀에 대고 고함을 치는 것이 아니라 그들과 이야기를 나눈다)

 

P.114

구글 애널리틱스는 트래픽은 추적하지만 사람들과 이름을 추적하지는 못합니다. "제프님이 오늘 제 사이트를 방문했고 가입 양식을 작성했습니다. 그리고 이 다섯 페이지를 봤어요"라고 말할 수 있는 것이 훨씬 더 많은 힘을 실어줍니다. 

이것의 반대는 구글 애널리틱스 식으로 "오늘은 사이트에 1,000명이 방문했고 그들은 이런 페이지를 봤고 이탈률은 이렇고 이런 곳을 클릭했습니다"라고 말하는 것입니다. 이게 대체 뭡니까? 물건을 파는 사람으로서 저는 제프라는 사람이 무엇을 했는지가 알고 싶어요. 

우리는 구글 애널리틱스의 결과를 기반으로 추측만 할 것이 아니라 사이트에서 사람들이 진짜 무슨 행동을 했는지 알 수 있어야 합니다. 구글 애널리틱스도 나쁘진 않지만 판매 관점에서 당신이 필요로 하는 깊이는 분명 없습니다.

 

P.124

콘텐츠 마케팅에는 옳고 그름이 없고, 단지 '더 옳은 것' 또는 '덜 옳은 것'이 있을 뿐이라고 한다. 

가장 바람직한 것은 옳은 질문을 더 많이 하기 시작하는 것이다. 이런 행동은 당신이 '덜 옳은 것'보다는 '더 옳은것'을 계획하도록 이끌 것이다. 

 

P.125

소비자들은 더이상 제품이나 서비스를 사지 않는다. 회사가 소비자의 문제를 해결하는 접근법을 산다. 

 

P.126

결제 버튼이 클릭됐다고 해서 마케팅이 끝났다고 생각하면 오산이다. 구독 방식을 통해 콘텐츠를 이용해서 고객에서 서비스를 아주 잘하고 있다면 판매하고 있는 다른 제품이나 서비스에 대한 계속적인 관여를 효과적으로 이끌어낼 기회도 갖고 있는 것이다. 

그들과 더 자주 소통하고 추가적인 혜택을 제공하면서 브랜드에 대한 관심을 지속시켜야 한다. 

 

P.127

CMI의 경우 콘텐츠 마케팅 핵심 목표를 구독에 두기 시작한 이후부터 정말로 사업이 번창하기 시작했다. 

 

P.157

2차 구독원인 트위터 팔로워나 유튜브 구독자 등도 중요하지만 이런 경우는 데이터를 다른 회사가 소유하기 때문에 여기에 너무 많이 중점을 두면 안된다.

당신 스스로가 당신의 매체사다. 매체사로서 마케팅 목표 달성을 위해서는 구독 채널에 집중해야 한다. 

 

수많은 회사들이 독자들에게 100가지 혜택을 마구 뿌리고 싶어한다. 정신차리자. 구독이 목적이라면, 구독이 주요한 콜투액션이어야 한다.

 

P.159

나는 내 콘텐츠의 타깃이 아니다. 경영자와 마케터들은 자기 생각대로 콘텐츠를 맞추려고 한다. 이런 덫에 걸리지 말자.

매체사나 출판사처럼 생각하고 행동한다면 콘텐츠 마케팅으로 하는 모든 것의 시작과 끝은 오디언스 일 것이다. 오디언스가 원하는 것과 필요한 것을 이애하지 못한다면 당신의 콘텐츠로 성공할 수 있는 방법은 없다.

 

P.161-162

이 사람은 무엇을 필요로 하는가? 이 질문은 "왜 그 또는 그녀에게 우리 제품이나 서비스가 필요한가?"가 아니라 "그 또는 그녀에게 필요한 정보는 무엇이고 가려운 부분은 어디이며, 그것이 우리가 할 이야기와 어떤 관련이 있는가"다.

 

P.175

구매자들은 당신의 판매과정에 손톱만큼도 관심이 없다. 목표나 콜투액션은 고객이 무엇이든 사게하는 것이 아니라 새로운 고객을 소개하거나 그들의 이야기를 공유하게 하는 것이어야 한다.

 

P.198

크고 작은 회사의 마케팅 담장자들은 블로그, 페이스북, 핀터레스트 같은 채널에만 지나치게 집착하며 처음부터 왜 그 채널을 써야 하는지에 대한 근본적인 이유는 전혀 이해하지 못하고 있다. '무엇' 이전에 '왜'를 먼저 따져봐야 한다. 대부분의 마케터들은 그들이 만드는 콘텐츠에 대한 미션 스테이트먼트나 핵심 전략이 없을 게 뻔하다. 명확하고 강력한 '왜'없이는 에픽 콘텐츠 마케팅도 없다.

 

당신의 목표가 제품이나 서비스를 파는 것이 우선이 아니라 독자에게 놀라운 정보를 제공해 그들의 삶과 경력을 변화시키는 데 도움을 주는 것이라면 어떨까

 

P.225

최고경청책임자(Chief Listening Officer)

소셜미디어나 기타 콘텐츠 채널의 항공관제탑 같은 역할을 한다. CLO는 고객들의 이야기를 듣고, 대화를 지속하며, 이 대화에 관여할 수 있는 적합한 팀 구성원들을 이어준다. 콘텐츠 마케팅 프로세스에서 이 역할은 소통 창구의 안테나 같은 것이다. 

 

P.242

파일럿 팀을 만들자

목표를 모두 달성하려 하지 말고 한두 가지에만 집중하자. 즉 홈런 대신 안타나 이루타를 노리자. 이 팀이 어떤 목표에 도달하고 성공이 확실해보이면, 콘텐츠 마케팅을 전체 조직으로 확산할 수 있다.

 

P.252

블로그를 시작하기 전에 질문할 것들

당신 블로그의 주 독자는 누구인가요?

그 또는 그녀에게 무슨 이야기를 하고 싶은가요?

당신은 독자들이 주로 어떤 정보에 목말라하고 있는지 알고 있나요?

당신도 독자들이 주로 가는 온라인 공간에서 시간을 보내나요?

주로 가는 다른 브롤그에서 온라인 대화가 일어나도록 댓글을 남기나요?

일주일에 2회 이상 블로그 글을 올릴 수 있나요?(꾸준함이 열쇠다)

블로그를 시작하는 궁극적 목표가 무엇인가요?

 

기억하자. 블로그는 그냥 도구일 뿐이다. 하지만 잘쓰면 가치있고 설득력있는 콘텐츠로 꾸준하게 소통할 수 있는 강력한 도두가 될 수 있다. 

 

P.257

각각의 블로그 포스트는 콜투액션이 있어야 한다. 넣어야 하는 콜투액션은 아래와 같다.

- 백서 다운로드

- SNS 구독

- 질문하기

- 전자책 다운로드

- 무료 신청

- 이메일 뉴스레터 신청

- 체험판 신청

 

P.261

이메일 뉴스레터 랜딩 페이지를 최적화하는 10가지 방법

1. 혜택을 명시하자 : 구독의 장점을 분명히 적어라

2. 그림을 보여주자 : 이메일 소식지가 어떻게 생겼는지 그림으로 보여줘라

3. 샘플 링크 : 샘플 링크를 제공하고 이 링크가 새 창에서 열리도록 하자(방문자를 랜딩 페이지에서 벗어나게 만들지 않도록 주의)

4. 구독 버튼은 왼쪽에 : 예상 고객이 구독을 하기 위해 스크롤을 내려야 한다면 문제가 있다. 구독은 위쪽에 있어야

5. 영역의 수는 5개에서 7개 이하로 : 영역이 적을 수록 구독을 신청할 가능성이 높다

6. (하단에)개인정보보호약관 링크를 꼭 포함 

7. 고객에게 고객 정보로 할 것과 하지 않을 것을 알려주자 : 페이지 아래에 고객이 제공한 정보를 어떻게 사용할 것인지를 명시

8. 버튼에는 '구독'이나 '신청'이라는 단어를 넣자('전송'은 안된다) : 전송이나 클릭 같은 단어는 우리가 예상 고객에게 바라는 행동을 유발하지 못한다. 

9. 불필요한 요소는 빼자 : 구독 신청페이지에서 나가게 할 만한 요소, 즉 전체메뉴, 광고, 기타 콜투액션 등은 빼버리자

10. 고객 후기와 수상 경력을 꼭 넣자 : 당신의 이메일 뉴스레터에 대해 좋은 평가를 한 사용자의 의견을 한 개라도 넣자.

 

명심하자. 랜딩 페이지는 고객이 자신의 소중한 정보를 제공하는 대가로 그에 상응하거나 그 이상의 가치를 지닌 정보를 간편히 제공하기 위한 양식이다(콘텐츠와 고객의 개인정보를 교환하는 것이다). 이 교환과정을 복잡하게 만들지 말자.

 

P.326

콘텐츠 글감이 떠오르지 않는가? 고객들이 항상 물어보는 질문을 자유연상 글쓰기로 적어보자. 50개는 거뜬히 나올 것이다.

 

P.327

빌린 땅에 건물을 짓지말자

페이스북, 트위터에서 구독자를 늘리거나 인기 블로그나 유명한 매체에 기고해서 구독자를 만들 수 있다. 그러나 그런 채널에서 당신은 아무것도 소유하지 못한다. 당신의 플랫폼을 페이스북 같은 곳에 만드는 일은 멋진 스타의 집을 임대한 당에 짓는 일과 똑같다. 거기에서 살기는 좋겠지만 땅주인이 아무때나 당신 눈앞에서 땅을 팔아버리면 속수무책이다.

 

이메일 구독(당신이 구독자의 정보를 소유한다)과 팔로워/팬(다른 사람이 구독자의 정보를 소유한다) 중 이메일 구독이 중요하듯 사람들을 당신에게로 이끌 접점도 당신이 소유해야 한다. 물론 콘텐츠를 소유하는 것도, 다른 플랫폼에 뿌리는 것도 필요하다. 하지만 당신이 통제할 수 있는 플랫폼에 집중하는 것이 핵심이다.

 

P.390

훌륭한 콘텐츠만으로는 부족하다. 콘텐츠를 갖고 움직여야 한다. 당신이 전 세계 최고의 콘텐츠 제작자일수도 있겠지만 채널을 활용하지 않으면 아무도 그 콘텐츠에 대해 모르고 사업에 도움이 안될것이다. 

 

P.401

제3집단의 중요성

- 제1집단 : 당신과 가장 가까운 집단이고 가장 끈끈하다. 당신을 알고 신뢰한다는 이유만으로 콘텐츠를 공유한다. 브랜드 팬이라고 봐도 좋다/ 그러나 아무것이나 공유한다. 이들이 공유하는 것에는 크게 의미를 둘 수 없다.

- 제2집단 : 제1집단 구성원의 친구들이다. 제1집단 구성원이 당신의 콘텐츠를 공유하기 때문에 당신의 콘텐츠를 꾸준히 보게된다 / 그러나 제1집단이 공유한 콘텐츠가 제2집단에게 나쁜 인상을 주면 그들은 영영 떠난다. 

- 제3집단 : 제2집단의 친구들이다. 콘텐츠가 최대한 널리 퍼지길 바란다면 이 집단이 가장 중요하다. 궁극의 목표다. 콘텐츠를 만들때 제3집단을 염두에 두어야 한다. / 제3집단에게 다가가려면 이메일에서 출발해야 한다. 나는 수많은 블로그 콘텐츠에 이메일 수집 장치가 없는 것을 보면서 놀란다.